Med hjälp av målmedvetenhet och nyfikenhet har ADDQ och marknadsansvarige Marie Sundbom lyckats bygga upp en kommunikation som sticker ut i en annars inte så kommunikativ bransch. Tack vare en stor satsning på inbound marketing där bolagets egna specialister får höras har de ökat trafiken till hemsidan, antal konverteringar och antal jobbsökande per annons.
– Inbound marketing handlar om att låta kunderna komma till företaget istället för att trycka upp saker i ansiktet på folk. Som ny kund i en fysisk butik vill du oftast ta dig tiden att titta runt på egen hand, och detsamma gäller om det är i en digital miljö, säger Marie.
Av Alexandra Håkansson, Content Writer, Holy Comms
Marie Sundbom har egentligen inte en klassisk marknadsföringsbakgrund. Istället startade hon sin karriär inom retail och i butikshandeln, för att sedan söka sig vidare till en mer administrativ tjänst och slutligen hamna på ADDQ som administratör. Att arbeta kreativt med färg, form och budskap i exempelvis butiker för att attrahera kunder har hon dock alltid haft med sig, så att det föll sig naturligt att så småningom börja ta mer och mer ansvar kring marknadsföringen. Efter att det tidigare inte funnits någon utpekad i rollen fick Marie år 2015 ansvaret för ADDQs marknadsföring. Sedan dess har det hänt mycket.
När jag och Marie möts i ett digitalt samtal en fredagsförmiddag i slutet av 2022 har det gått tio år sedan hon gjorde sin första dag på ADDQ, IT-konsultföretaget som sysslar främst med kvalitetssäkring av mjukvarusystem men som även erbjuder tjänster inom bland annat UX och coaching. Idag är de runt 130 anställda och blev alldeles nyligen uppköpta av det europeiska bolaget QESTIT. Även om ADDQ alltid har marknadsfört sig och var tidiga med att anordna frukostseminarier och föreläsningar låg de lite efter med det digitala. När Marie tog över ansvaret var det i den ändan hon började – att sätta den strategiska delen och bestämma vad marknadsföringen egentligen ska leda till.
– Jag tror jag är så som person. Jag måste befinna mig i en kontext för att veta varför jag gör saker och vad det ska leda till. Jag är väldigt målinriktad och vill alltid ta mig framåt. Det tar emot att göra saker bara för att, förklarar Marie.
Att sätta ett syfte med marknadsföringen är något av det första man får lära sig på en kommunikationsutbildning. För dig verkar det komma helt naturligt?
– Ja, jag tror att det är en kombination av min personlighet och den väldigt tillåtande miljön på ADDQ – man får möjlighet att testa sig fram mycket här. Jag är också nyfiken och gillar att vara om mig och kring mig, jag hänger mycket på LinkedIn och insuper all kunskap som finns där. Mixen mellan människa och affär är väldigt spännande. För mig handlar marknadsföring mycket om att ta det fyrkantiga och hårda, affären, och koppla det mot det runda och mjuka, det mänskliga, för att väcka någon form av känsla.
Sedan du började som marknadsansvarig har du satt en imponerande strategi för leadsgenerering med hjälpa av inbound marketing. Hur startade det?
– Jag tycker att inbound marketing är ett väldigt vettigt sätt att se på marknadsföring. Det handlar om att låta kunderna komma till företaget istället för att man trycker upp saker i ansiktet på folk och störa. För mig som kommer från retail faller det sig mer naturligt att utgå från kundernas behov snarare än att som butiksbiträde bara visa alla erbjudanden. Som kund i en butik vill man ta sig tiden att titta runt på egen hand, och detsamma gäller om det är i en digital miljö, oavsett bransch.
För att få med sig hela organisationen på tåget spelade Marie in ett antal filmer där hon förklarade strategin och skickade ut internt för att väcka förståelse för tankesättet. Det viktigaste var att förklara hur köpresan förändrats ur kollegornas synvinkel.
– En sak jag tycker är väldigt viktig och som jag lärt mig på resan är att prata på ett sätt som alla förstår när man pratar om marknadsföring i en organisation som inte är så mogen. Man kan inte använda massa buzzwords och marknadstermer. Syftet med min interna kampanj var att vi skulle göra om hemsidan från ett skyltfönster till ett verktyg för kunden på sin köpresa och jag hade turen att ha en chef och personer runt mig som trodde på den idén.
Få ihop sälj och marknad
Ett vanligt dilemma på många företag är att få marknadsteamet och säljorganisationen att få till ett bra samarbete och jobba ihop. På ADDQ har man lyckats med det, men enligt Marie är det ett ständigt pågående arbete.
– Man måste utgå från den organisation man befinner sig i och sänka ribban så gott det går för att saker ska bli gjorda. Jag sitter själv med på våra säljmöten – det gäller att ha antennerna ute för att upptäcka hur vi kan hjälpa varandra på rätt sätt.
Förutom att du jobbar tätt ihop med säljteamet har ni också lyckats involvera era it-konsulter i att producera content för era kanaler – något som alla marknadschefer nog kan skriva under på är lättare sagt än gjort! Hur har ni lyckats?
– Jag själv kan ju inget om kvalitetssäkring så vi insåg snabbt att vi måste använda våra egna experter för att bygga upp ett förtroende med det innehåll vi producerar. Nu är det så pass viktigt för oss att vi ser det som en investering. Vi har kostnader avsatt i budgeten för tid som våra konsulter kan använda till att skapa innehåll och ange som marknadsföringsaktivitet. Det har också varit viktigt att lyfta fördelarna och skapa förståelse för att de som personer är mycket mer intressanta i sociala medier än ADDQ som företag.
Det låter helt genialiskt att låta konsulterna få avsatt tid för att skapa innehåll – men hur fick du ledarna över dig att inse värdet och gå med på det?
– Jag har haft turen att ha ledare och en organisation som tror på mig och på vårt sätt att jobba, och hos ADDQ får man allt som oftast möjligheten att prova nya saker för att se vad resultatet blir – och det har visat sig att detta fungerar otroligt bra. Vi har, tack vare vår strategi och genom att lyfta våra konsulter, ökat antalet nya kontakter, trafiken till webben, antalet konverteringar samt antalet jobbansökningar. Då blir det lättare att ta beslut om att investera.
Det låter fantastiskt. Hur lång tid tog det innan ni såg resultat av era insatser?
– En sak som är otroligt viktig att belysa är att den här typen av marknadsföring tar tid och är en långsiktig investering. Vi startade vår inboundresa 2018 och vid 2020-2021 började vi se resultaten i våra mätpunkter – men resultaten gör det värt det.
Nytänkande i en fyrkantig bransch
Även om ADDQ idag fått till ett välsmort ekosystem som rullar på och ger resultat varje dag är det många i samma bransch som ännu inte kommit igång riktigt med sin marknadsföring. Marie tror att det kan bero på att IT-konsultbranschen fortfarande kan vara lite fyrkantig.
– IT är väldigt tekniskt och marknadsföringen behöver kläs med andra saker för att väcka känslor och skapa attraktion. Samtidigt upplever jag att man är lite rädd som konsultbolag att sticka ut hakan eller att lyfta sig själva som bäst vetande, men det är inte det man behöver göra. För att lyckas med marknadsföring idag handlar det snarare om att ge tips och dela med sig av kunskap för att bygga ett förtroende. Som konsultföretag delar man ju redan med sig av sin kompetens dagligen så det kan vara en släng av skomakarens barn också.
Vad innebär förvärvet av ADDQ för framtiden för er och er marknadsföringsresa?
– Det innebär att vi blir QESTIT vid årsskiftet, och får ännu bredare kompetens med ett större bolag i ryggen. Vi kommer att köra på som vanligt och det verkar som att vi har kommit lite längre kring digital marknadsföring än vad man gjort i övriga Europa så jag tror att vi kommer ha en stor möjlighet att göra ett avtryck på den internationella marknaden. Det ska bli väldigt spännande!
Marie Sundboms åtta marknadsföringstips till andra IT-konsultbolag:
- Utgå från vad ni behöver och var det gör mest nytta. Vill ni synas för att synas, för att få in leads eller något annat? Lägg rätt nivå efter det.
- Var finns er målgrupp? I vilka kanaler? Våga välj bort kanaler också – ni kan inte springa på allt som rör sig.
- Börja någonstans! Välj en konsult på företaget som är duktig på att föreläsa eller att dela med sig av kunskap och starta kommunikationen där.
- Marknadsavdelningen är en hjälporganisation inhouse. Om ni har föreläsningar externt, se till att filma, transkribera och skriva en artikel om dem. Det är ett enkelt och effektivt sätt att skapa innehåll.
- Lägg fokus på kunskap och kompetens – det är det vi som konsultföretag säljer.
- Saker händer inte av sig själv utan det krävs att den som är marknadschef driver på lite. Konsulten kommer alltid att prioritera uppdraget före annat, som de ska, så det krävs att de får tid och resurser för att skapa innehåll om ni vill att det verkligen ska hända.
- Börja med ett steg i taget – det fungerar inte att slå på hela apparaten samtidigt.
- Ha tålamod och ge inte upp. Se era marknadsaktiviteter som en investering.